Ένα προϊόν, έχει οφέλη και χαρακτηριστικά. Ένας καταναλωτής έχει ανάγκες που θέλει να τις λύσει. Για να τις λύσει, πρέπει πρώτα να πειστεί ότι το προϊόν που θα αγοράσει έχει όφελος για αυτόν. Μήπως έχεις μια υπηρεσία ή προϊόν που πιστεύεις ότι προσφέρει πολλά, αλλά δεν βλέπεις άμεσες πωλήσεις;
Μάθε τη σημασία του οφέλους του προϊόντος σου σε σχέση με τα χαρακτηριστικά του, και εντόπισε τον λόγο που δεν πουλάς.
Τι είναι τα χαρακτηριστικά και τι τα οφέλη
Τα χαρακτηριστικά του προϊόντος είναι πιο προφανή, από τον τρόπο με τον οποίο θα σε εξυπηρετήσουν.
Πάρε για παράδειγμα μια ομπρέλα. Τι παρατηρείς; Βλέπεις ότι μπορείς να την ανοίξεις. Ανοίγει σε σφαιρικό σχήμα. Μπορεί να ανοίγει και να κλείνει. Βλέπεις το υλικό της. Είναι αδιάβροχο. Έχει χερούλι, συνήθως ξύλινο ή πλαστικό, που και αυτό θα είναι σημαντικό. Μόλις εντόπισες τα χαρακτηριστικά μιας ομπρέλας! Αν δεν ήξερες τι είναι, δεν θα καταλάβαινες ότι το σχήμα και τα υλικά εξυπηρετούν κάποιον σκοπό.
Ο σκοπός λοιπόν, είναι ότι το σχήμα και το υλικό, θα σε προστατέψουν από την βροχή αλλά και τον ήλιο. Δεν θα μουσκευτείς έξω στο δρόμο. Επίσης, μπορείς να την κρατάς με βολικό τρόπο, αφού έχει χερούλι. Μόλις εντόπισες τα οφέλη μιας ομπρέλας!
Τα οφέλη, είναι το πρόβλημα που λύνεται με τη χρήση των χαρακτηριστικών. Τα χαρακτηριστικά απαντούν στην ερώτηση: «Τι είναι αυτό το προϊόν;» και τα οφέλη: «Γιατί αυτό το προϊόν;». Όπως το παράδειγμα με την ομπρέλα.
Γιατί, το να παρουσιάσεις τα οφέλη κάνει το προϊόν σου πιο ισχυρό προς πώληση;
Τα χαρακτηριστικά για ένα προϊόν πάνω κάτω τα βλέπουν όλοι. Δεν είναι πολύ δύσκολο να τα εντοπίσεις, και είναι πιο εμφανή. Τα οφέλη αντιθέτως, πρέπει να τα παρουσιάσεις με τέτοιο τρόπο, ώστε να χτυπήσεις στο αδύναμο σημείο του καταναλωτή.
Τι σημαίνει αυτό; Ότι θα του υπενθυμίσεις μια ανάγκη που έχει και δεν είχε σκεφτεί τη λύση ή αυτή η λύση δεν ήταν προφανής. Έτσι, με το να παρουσιάσεις τα ισχυρότερα οφέλη, δίνεις τη λύση σε ένα πρόβλημα και “προκαλείς” τον χρήστη να αγοράσει το προϊόν. Δίνεις τα πλεονεκτήματα του προϊόντος/υπηρεσίας.
Αν συνεχίσεις να διαβάζεις πιο κάτω θα καταλάβεις καλύτερα για τη σημασία του «ισχυρά οφέλη».
Παραδείγματα από οφέλη και χαρακτηριστικά
Για να καταλάβεις καλύτερα τη διαφορά μεταξύ των δύο στοιχείων των προϊόντων σου, μπορείς να δεις αυτόν τον πίνακα. Θα σε βοηθήσει να εντοπίσεις και εσύ τα δυνατά σημεία του δικού σου προιόντος.
Δράσε ανάλογα με τις ανάγκες του πελάτη
Το να παρουσιάσεις όπως είπα και πριν, ένα πρόβλημα, δίνοντας τη λύση, μπορεί να ακούγεται εύκολο. Αλλά πώς θα γίνει;
Αρχικά, πρέπει να ξέρεις τον χρήστη που θα γίνει πιθανός πελάτης. Φυσικά, δεν χρειάζεται να τον ξέρεις προσωπικά. Το μυστικό, βρίσκεται στο να εντοπίσεις το κοινό σου. Που θέλεις να στοχεύσεις; Σε τι κατηγορία ανθρώπων; Δεν μπορείς να προωθήσεις ένα προϊόν σε γενικό κοινό. Πρέπει να στοχεύεις σε συγκεκριμένο κοινό, με συγκεκριμένες ανάγκες.
Πολλοί πωλητές δελεάζονται από την ιδέα να στοχεύσουν σε όλους, γενικά και αόριστα. Αυτό, δεν έχει αποτέλεσμα, αφού δεν δίνεις τη δυνατότητα να «πονέσουν» στο αδύναμο σημείο, τα άτομα που πρέπει.
Είναι πιο αποτελεσματικό να στοχεύεις σε συγκεκριμένη κατηγορία ανθρώπων. Έτσι, θα δώσεις πιο δυναμικά τα ισχυρότερα οφέλη για αυτούς με το προϊόν ή την υπηρεσία σου, ώστε να αγοράσουν μελλοντικά και να γίνουν ΔΙΚΟΙ σου πελάτες.
Ανέδειξε το ισχυρότερο όφελος του προϊόντος ή της υπηρεσίας σου
Τι σε ξεχωρίζει από τα άλλα brands;
Ίσως να μην έχεις συνειδητοποιήσει τη δική σου αξία. Κάνε ερωτήσεις στον εαυτό σου και κατέγραψε τες. Γράψε όλα τα χαρακτηριστικά του προϊόντος σου σε ένα χαρτί και αντίστοιχα δίπλα το όφελος που δίνει το καθένα από αυτά.
Τι θα κερδίσει κάποιος αγοράζοντας το προϊόν;
Θα σε βοηθήσω.
Πιο κάτω θα βρεις λόγους για τους οποίους κάποιος θα αφόραζε το προϊόν σου.
Το προϊόν/υπηρεσία σου θέλεις:
- Να αρέσει
- Να εκτιμηθεί
- Να είναι σωστό
- Να είναι σημαντικό
- Να κερδίζει χρόνο στον χρήστη
- Να είναι βολικό
- Να είναι μοναδικό
- Να είναι ενδιαφέρον
- Να είναι διασκεδαστικό
- Να είναι εύκολο
- Να προσδίδει χρήματα και να αποφέρει χρήματα
- Να είναι ασφαλές
- Να είναι ελκυστικό
- Να ικανοποιεί την περιέργεια
- Να δίνει γνώσεις
- Να μην φοβάσαι για αυτό
- Να μην νιώθεις ενοχές για αυτό
Και άλλα πολλά που μπορεί να δημιουργεί αυτό το προϊόν/υπηρεσία αν τα σκεφτείς διεξοδικά. Πάνω από όλα να προκαλεί θετικά συναισθήματα και να κάνει τη ζωή του χρήστη ευκολότερη.
Αυτό οδηγεί και σε άλλα ερωτήματα, όπως:
- Τι σε ξεχωρίζει εσένα από άλλα brands; Γιατί είσαι μοναδικός;
- Ποια είναι τα σημαντικότερα οφέλη και που υστερεί;
Βρες όλα τα δυνατά και αδύνατα σου σημεία και στόχευσε στο καλύτερο και ισχυρότερο.
Αυτό θα είναι το όπλο σου για να πουλήσεις. Να γράψεις το μεγαλύτερο όφελος στον τίτλο, στην πρώτη πρόταση του κειμένου σου και να δώσεις τη ΛΥΣΗ στο ΠΡΟΒΛΗΜΑ.
Αν δεν αναγνωρίζεις εσύ την αξία σου πρώτα, δε θα την αναγνωρίσει κανένας άλλος!
Είναι αυτό που λέμε: «Για να σε αγαπήσουν πρέπει πρώτα να αγαπήσεις τον εαυτό σου και να πιστέψεις σε αυτόν». Μην περιμένεις κανείς να πειστεί για το προϊόν σου αν δεν νοιάζεσαι ΕΣΥ πρώτα από όλα για αυτό!
Η ώθηση του καταναλωτή, στο να αγοράσει
Ωραία! Έχεις καταγράψει όλα τα δυνατά σημεία του προϊόντος/υπηρεσίας σου. Ξέρεις τα χαρακτηριστικά τους, και σε τι ωφελούν. Τα έχεις όλα μπροστά σου. Ξεχώρισες τα ισχυρότερα οφέλη.
Όταν φτάσει η στιγμή του καταναλωτή να αγοράσει, λαμβάνει υπόψη του και τα χαρακτηριστικά και τα οφέλη. Στην τελική όμως, αυτό που θα τον κάνει να αγοράσει κάτι είναι τα οφέλη. Γιατί; Επειδή, θα πάει με αυτό που θα κάνει πιο εύκολη τη ζωή του. Όχι μόνο ένα εντυπωσιακό χαρακτηριστικό. Πρέπει να υπάρχει μια ισορροπία μεταξύ των δύο.
Έφτασε η στιγμή να τα παρουσιάσεις στον χρήστη μέσω μιας διαφήμισης. Για να τον προσεγγίσεις και να έρθει σε σένα. Θέλεις να τον βοηθήσεις. Για να έρθει όμως, θα πρέπει να χρησιμοποιήσεις μερικές τεχνικές που θα τον οδηγήσουν σε σένα. Μπορείς να δεις πιο κάτω μερικά παραδείγματα.
- Κινητοποίηση του χρήστη
Για να κινητοποιήσεις τον χρήστη να αγοράσει πρέπει να κεντρίσεις το ενδιαφέρον του στο προϊόν. Δώσε τη λύση που χρειάζεται στο πρόβλημα του και δείξε ότι νοιάζεσαι για αυτόν. Βρες την ανάγκη και ικανοποίησε την με το προϊόν σου. - Call to Action
Είναι πολύ σημαντικό με το που γράψεις το κείμενο της διαφήμισης σου, να χρησιμοποιήσεις Call to action. Να καλέσεις, δηλαδή, το χρήστη να δράσει. Στο τέλος του κειμένου σου θα πρέπει να χρησιμοποιήσεις κείμενα δράσης.
«Κάντο τώρα»
«Έλα σε εμάς για να σε βοηθήσουμε»
«Αγόρασε τώρα»
«Μη διστάσεις να καλέσεις για περισσότερες πληροφορίες»
Με αυτό τον τρόπο θα τον οδηγήσεις πιο εύκολα σε σένα.
Τελικά οφέλη ή χαρακτηριστικά;
Τώρα θα αναρωτιέσαι. Άρα, τελικά, να δείξω μόνο τα οφέλη του προϊόντος μου;
Η απάντηση βρίσκεται στη μεταξύ τους σχέση.
Με τα χαρακτηριστικά ο χρήστης απλά θα πληροφορηθεί. Μεταφέρουν μόνο την πληροφορία. Τα οφέλη από την άλλη δίνουν την αξία στο προϊόν. Αν δεν αναδείξεις όλα τα οφέλη που έχουν, δεν δίνεις την αξία που αναλογεί στο προϊόν σου. Άρα, πρέπει να σκεφτείς καλά και τις δύο πλευρές και να τονίσεις κυρίως τα οφέλη στη διαφήμισή σου.
Έμαθες όλα τα απαραίτητα βήματα, ώστε να εντοπίσεις τα χαρακτηριστικά και τα οφέλη του προϊόντος σου και να τα προωθήσεις σωστά.
Θα αφήσεις το προϊόν σου να υποβαθμίζεται και να μην αναδεικνύεις την αξία που του αρμόζει;
0 Comments